コロナ禍で調剤薬局を開くなら新規開発とM&Aどっち？

調剤薬局の店舗拡大時の2つの選択肢

「調剤薬局でいい売り案件があったら買いたいです」
「新規で薬局作りたいので、開業したいドクターをご紹介お願いします」

という調剤薬局の店舗拡大に関するお問合せを薬局オーナー様からいただくことが多いですが、新規開発のご支援と調剤薬局のM&Aを行っている弊社からみて、現状の環境を踏まえ、どちらの選択肢が良いのか、メリットデメリットを整理してみました。

新規開発のメリットデメリット

新規開発のメリットとしては、

1.  自分の希望する地域に店舗を作れる
2.  これから開業する若い医師を誘致できるため、長く経営出来る
3.  提供したい医療サービスのコンセプト設計から作り込める

など、多くのメリットがありますが、デメリットとしては新規開発でオープンまでこぎ着けるのがとても難しいところにあります。

1. 開業したいドクターのネットワーク構築が難しい
2. 1が出来ないとデベロッパーの入札に入れない
3.  調剤薬局の不動産の敷金や賃貸料が莫大にかかる場合がある
4.  入札時に意向表明していたドクターが、途中で開業を取りやめる可能性が高い
5.  オープンするまでにドクターを誘致しきれないと、ずっと空きテナントになる可能性が高い
6. 開発開始からオープンまで数年がかかる

特に、調剤薬局オーナー様がMRやMS出身の場合はドクターのネットワークがある程度あるのですが、薬剤師の場合、そのネットワークが無いケースが多いため、入札の土俵に乗れていないことが多いです。

また、ドクター自体も最初のデベロッパーの入札段階では何も手数料や責任が発生しないため、いつ取りやめてもいい状態で話が進んでいきます。ドクターの性質としても途中で判断が変わる方が多く、最初の入札の段階で5名開業したいと手を挙げていても、数ヶ月後に全員取りやめたケースもあります。

デベロッパーによっては、調剤薬局に全テナントの委託保証金や家賃を借り切ってもらい、そこからクリニックに転貸する場合もあるため、金銭面のリスクもとても高いです。

よく弊社に寄せられるご相談の一つとして、

「うちの医療モール、テナントが1つ空いちゃってるんだけど、開業したいドクターいないかな？？」

というご要望が多いのですが、既に出来上がって運営されている医療モールの空きテナントに、新規でドクターを誘致するのは至難の業です。

というのもドクター側からすると、

1. もう調剤薬局と既に運営しているドクターで関係が出来上がっているところに飛び込みたくない
2. これから開発される案件とさほど賃料が変わらない
3. 集患が出来ないからテナントが空いてしまっているのでは？？と疑ってしまう

とこれから開発されるテナントと比較したときのリスクが浮かぶため、どうしてもまだオープンしてない新規開発の案件を選ぶ傾向にあります。

したがって、新規開発はちゃんと作り込んでオープンまで出来るのであればM&Aより良い選択肢と言えますが、そこまでにかかる時間、金銭、労力を考えると、リスクリターンが見合わないと思います。

調剤薬局M&Aのメリットデメリット

M&Aのメリットとしては、

1. 既に処方箋が来る状態の調剤薬局をすぐ運営出来る

この一点に付きます。

デメリットとしては、

1. いい案件が大手チェーン以外回ってこない
2. 買いたい人が多いため譲渡価格、仲介料が高騰している
3. デューデリジェンスをしっかりやらないと、処方元クリニックの閉院、従業員の退職、簿外債務の発生などリスクが潜んでいる
4. 薬剤師など従業員などがいなくなる場合、再度雇用する費用がある

等が挙げられます。

特に１のいい案件が大手チェーン以外回ってこないというのは、高く売りたい、現金ですぐ買ってもらいたいという売主様のご意向を反映すると、仲介業者もそうせざるを得なく、いい案件は特定の購買力のある大手チェーンに情報が回った段階で決まってしまいます。

従って、大手チェーンが買わなかった小規模/不採算店舗の案件が、1店舗～数店舗の調剤薬局オーナーに回ってくるため、

「仲介業者に売り案件ないか聞いてるんだけど、全然いい案件がないんだよね」

という状況になってしまっています。

どちらがいいかはドクターのネットワーク次第

現状を鑑みると、コロナウィルスの影響で開業したいドクターが減少しているため、新規開発の難易度が更に上がっていることと、財務面の負担が大きく、かつ収益化への道のりが長くリスクが高いため、M&Aの方が確実であると感じる次第です。

新規開発で上手くやっている調剤薬局オーナー様もいますが、やはり昔からのドクターネットワークの基盤が厚い会社でないと苦戦する印象です。直前でドクターが開業を取りやめてしまい、そのまま空家賃を払い続けている調剤薬局店舗も多く、リスクも非常に高い状況だと言えます。

M&Aは、譲渡価格を他の調剤薬局よりも高く現金で支払う能力があれば、大手チェーンオーナーで無くても買収出来るチャンスがあると思います。M&Aを検討しているが、いつまで経っても買収できない調剤薬局のオーナー様の特徴として、目線が高い割に低い譲渡価格じゃないと買わないというスタンスを崩さない方が多い傾向にあります。仲介会社には、

「他社より高く買うから紹介して！」

と伝えておけば、大手に紹介する案件も紹介してもらえる可能性が高まりますので、日頃のコミュニケーションが重要だと言えます。

Doktorでは、調剤薬局の新規開発におけるドクター紹介、M&Aの譲渡案件を多く取り扱っておりますので、新規出店をご検討の調剤薬局オーナー様はお気軽にお問い合わせください。