クリニックの無償譲渡案件は本当にお得だった！
最近、特に小規模のクリニックのM&Aのご相談を受けると、
「最悪タダでもいいから、クリニック譲りたいんだけど誰か若いドクターいないかな？？」
と院長先生がおっしゃるケースが多くなってきています。
しかし、無償譲渡案件と聞くと、買い手候補となる開業希望の勤務医からすると、
「えっ、タダ？？なにか怪しい案件のなのでは・・・」
と警戒する方も多いです。
弊社で数件、クリニックの無償譲渡案件を請け負った事例からすると、怪しいというよりマーケットの需給や院長先生のご事情でそうならざるを得ない超お得な案件と言えます。
逆に開業している医師の方にその話をすると、
「そういう案件が一番アツいんだよね、オレも新規開業じゃなくてそういうクリニックM&Aしたかったなぁ。これから開業する若い先生ってみんなそれを知らないんだよね！」
と後悔される方が多いです。
実際にクリニックを経営すると、既に顧客も機材も従業員もいるクリニックをタダでリスク無しで引き受けるのと、リスクを負って1～2億借金して新規開業するのでは大きく異なることを経験として実感できているからこその反応なのだと思います。
なぜ無償譲渡でもいいという判断になるのか、場合分けしてみました。
①単純に事業承継の判断が遅れたケース
院長先生が急病になった、親族間で揉めたなどの要因が多いです。
他には、友人や周囲の知り合いが急病で倒れて、
「このまま自分はクリニックで働く人生でいいのか？？もっと楽しまなければならないのでは？？」
と現状の自分の人生に疑問に感じて急にM&Aを検討する場合もあります。
本来、M&Aを検討する場合、1~2年は譲渡準備や買い手探しで時間をかけて行うのですが、これらの状況によっては突如今すぐ譲りたいという判断が下されます。
しかし、そんな短期間で買い手を探すことはとても困難なことであり、買い手があまりにも見つからない場合、閉院を選択したら廃業コストも1000万近くかかることから、
「もう時間が無い、タダでもいいので誰かもらってくれ！」
という状況に陥ります。
しかし、院長の心理的には焦ってはいますが、クリニック自体は顧客も機材も従業員も従来通りうまく機能しているため、本来的には年間2000～3000万程役員報酬を取れるクリニックのまま無償譲渡されることも多いです。
②交渉の途中で買い手が全く現れなかったケース
クリニックは事業承継・M&Aの業界でも、特に買い手が見つかりづらい業種と言われています。
考えられる要因は3つあります。
1.買い手が個人の勤務医などに限られるから
クリニック規模になると、大手の医療法人や企業がM&Aすることは非常に稀で、開業の代替手段もしくは分院を作る際の手段として用いられるのみです。
また、そこを仲介する業者もほぼ不在であることから、流動性が著しく低い業種とも言えます。
2.売り手の院長先生の思い入れが強いから
長年クリニックを経営していると、「自分の人生＝クリニックの経営」という価値観で人生を歩んでいる院長先生も多く、運よく買い手が見つかったとしても、最初の面談で拒絶されたり交渉が進む中で気が変わったりという状況が、他の業種のM&Aよりも頻度高く発生する傾向にあります。
ただし、1～2年も売却希望案件として買い手を探していると、その買い手探しの難しさに気づき、安くてもいいので継いでくれる人がいればいいという気持ちに変わってくるため、交渉のプロセスの中で気持ちよく無償譲渡してくれるケースが発生します。
③もう運営されておらず顧客も従業員も離れているケース
クリニックに現金が多く残っているため、運営していない状況が長く続いてはいるのですが、役員報酬を振り出すためだけの箱として存在しているケースです。
クリニックの現金がなくなりそうな段階で、事業承継の相談を受けるケースもありますが、この場合、顧客も従業員もおらず機材も古いため、事業の価値がほぼないことから弊社で取り扱うことはあまりありません。
無償譲渡案件は事業に何か問題があるわけではない
無償譲渡の背景は何か危険な要因があるというより、
- 買い手が圧倒的に少なく有利な市場であること
- 時間的な制限により売主の選択肢が狭まること
が要因として挙げられるため、クリニックの事業としては全く問題ない案件が多いと言えます。
買い手としてもかなり良い案件であることは間違いないのですが、以下の点に留意することが成功要因となりますので、心がけていただければと思います。
無償譲渡案件の事業承継・M&Aの成功要因
1.すぐに判断すること
無償譲渡案件の場合、上記説明の通り相手側が事業承継するか廃業するかタイムリミットが近づいている案件が多いです。
そのため、案件を見つけたときの判断が遅れると、売り手側が閉院を告知し始め、患者様に紹介状を書き始めたり、従業員にその旨を伝え始める可能性が高くなります。そうすると、せっかく引き継げたはずの患者様や従業員が他の病院を探し始め、事業承継後の集患数が落ち込んだり、新規に従業員を雇用するコストが嵩んだりとデメリットが大きくなります。
M&Aに少しでも興味がある場合は、まず案件を見つけたらすぐに院長先生に会ってみることをお勧めします。
2.誠意をもって院長先生と面談に臨むこと
個人とクリニックの事業承継の場合、相手の気に入る気にいらないなどの心象判断で破談になっているケースが多々あります。特に長年経営されてきた院長先生からすると、自分の人生をかけてきたクリニックを譲渡する相手には、それなりの信頼感や安心感を求めます。
単に興味があって話を聞きに来た、開業を軽く考えているという心構えですと、なかなか相手に誠意が伝わらずに上手くいかないケースが多いです。
面談開始から20～30分くらいで相手の印象は決まってしまい、それを覆すことは容易でないため、相手に何を伝えるのかストーリーを整理して臨むことをお勧めします。
3.地域はある程度許容すること
東京23区などの人気地域で顧客も付いている案件は、それなりに買い手が現れます。逆に地方の案件になると、買い手が激減するため、有利に交渉を進めることが出来ます。
自分の開業したい・住みたい地域に拘りのある方も多いと思いますが、格安で継ぐことも織り込んで多少妥協することも必要な視点だと思います。
現在、圧倒的に買い手が少ない状況なので、無償譲渡案件も発生はしておりますが、年々開業を検討しているドクターにも事業承継という選択肢が広まっており、今後買い手が増えた場合は無償譲渡案件も少なくなってくるのではと弊社では予想しております。
クリニックを安くM&Aするならタイミングとしては今が最良であるため、ご興味のある方はDoktorにお問合せいただければと思います。
